Qué es el Growth Hacking y por qué lo cambió todo para mi


Este post es un post de invitado de Val Muñoz. Val escribe sobre Growth Hacking en Growth Hacking Labs, desde donde ayuda a startups a crecer.

Cuando Berto me ofreció publicar en su blog una serie sobre growth hacking, lo primero que pensé fue, ¡genial!, voy a poder tener la oportunidad de provocar un cambio profundo en la forma de afrontar el marketing de miles de lectores de su blog, tal como descubrir esta disciplina lo ha supuesto para mi.

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Imagen de Fotolia - ©Photon

Yo era growth hacker antes de saberlo

Mi formación es en informática, y durante años trabajé creando aplicaciones. Hace 5 años lancé un e-commerce de relojes de lujo, y empecé a aprender sobre marketing online; luego creé una empresa de desarrollo de aplicaciones online, y actualmente ayudo a empresas de Internet a crecer.

Desde siempre he tenido una forma de trabajar muy analítica, midiendo y evaluando todas las acciones que llevaba a cabo…

Sin embargo, no fue hasta principios de 2014 cuando empecé a escuchar hablar sobre el growth hacking. Leyendo un artículo en un blog americano, vi como Airbnb había conseguido crecer exponencialmente gracias a un script (programa informático), que registraba sus apartamentos en Craiglist automáticamente.

Esta forma tan creativa de aprovechar los conocimientos técnicos en el crecimiento de una empresa, me fascinó.

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Airbnb logró destacar en el sector del alquiler de viviendas gracias al growth hacking.

Desde entonces, empecé a devorar información sobre el growth hacking leyendo a growth hackers, como Neil Patel, Noah Kagan, Andrew Chen y Brain Balfour.

De alguna manera ya lo sabía, pero hasta que no conocí el término “growth hacker”, no me di cuenta de que lo que necesitan las startups eran growth hackers, no CMOs ni Directores de Marketing.

Por si no lo sabes, una startup es una empresa con foco en el crecimiento. Normalmente son empresas de tecnología con un alto grado de incertidumbre y empiezan con pocos recursos.

¿Qué es el growth hacking?

Sean Ellis, creador de Qualaroo, fue quien acuñó el término, dijo:

“Un growth hacker es un profesional cuyo único norte es el crecimiento”.

Pero te voy a dar una definición más completa de cosecha propia:

El growth hacking es una nueva disciplina que combina marketing, analítica web y desarrollo de producto. Las tácticas de growth hacking están pensadas para startups que necesitan sacar el máximo provecho de la mínima inversión posible.

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Componentes principales del growth hacking.

El growth hacking se basa en el método científico: formulación de hipótesis, ejecución de tests y validación o invalidación de las mismas a partir de las métricas obtenidas.

Históricamente el marketer especializado en el online se ha centrado principalmente en la captación de visitas, mediante publicidad como Adwords, Facebook Ads, banners, etc., dejando un poco de lado lo que ocurría una vez llegaban los visitantes a la web.

El growth hacker, por el contrario, tiene su foco puesto en la métrica clave de la empresa y su objetivo no es conseguir visitas, sino crecer. Por ejemplo, si tu empresa está en un punto en el que el objetivo principal es incremento de suscriptores, el growth hacker orquesta toda la estrategia para que cada mes el número de suscriptores crezca.

¿Cómo trabaja el growth hacker?

En primer lugar necesitará traer visitas a la web, pero como normalmente una startup tiene pocos recursos, agotará todas las tácticas low-cost antes de usar la publicidad de pago.

Estas tácticas, también llamados growth hacks, son tácticas creativas de bajo coste o coste cero:

  • Auditoría no solicitada. Esta táctica es muy útil para consultores freelance. Por ejemplo, un experto SEO podría hacerle una auditoría a una empresa para la que quiera trabajar y publicarla en su blog. Esto despertará el interés de la empresa y es posible que le acabe contratando.
  • Uso de plataformas de terceros. En los inicios, una web no tiene tráfico. El growth hacker aprovecha el tráfico y posicionamiento de otras plataformas como Slideshare, Yahoo Respuestas o foros especializados, para conseguir tráfico cualificado y gratuito.
  • Guest post. Un artículo como invitado es una forma muy efectiva de conseguir tráfico hacia tu página. Por ejemplo, mi artículo en Ciudadano 2.0 me llevará cientos de visitas, de lectores interesados en el growth hacking, a mi blog sin pagar un euro.
  • Acceso solo para invitados. Las aplicaciones online, como Hotjar, en sus fases más tempranas, solo dan acceso a nuevos usuarios mediante las invitaciones de sus usuarios activos. Cuando la aplicación es buena, esta técnica suele provocar una fiebre por conseguir un acceso. Gmail y MailBox usaron este growth hack con gran éxito.
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Estas técnicas están al alcance de todos los bolsillos, y hay muchas más, el único límite es nuestra imaginación y ser capaces de ejecutarlas bien.

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Pero cuidado, las visitas no eran el objetivo del growth hacker, recuerda que buscábamos suscriptores. Ahora que ya hemos conseguido generar un mínimo de visitas, debe centrarse en la activación de esas visitas, o lo que es lo mismo, en que dejen su email para poder comunicarnos con ellos más adelante.

En esta fase el growth hacker dispone de muchas herramientas y tácticas, estas son algunas de ellas:

  • El uso adecuado de herramientas como Instapage, SumoMe o Leadpages pueden multiplicar tus suscriptores, yo uso Instapage y SumoMe en mi blog, y mi tasa de conversión de visitas en suscriptores supera el 10%.
  • Con Optimizely, hasta un niño de 5 años podría hacer un test A/B, que no es más que probar de forma simultánea varias versiones de tu web y ver cuál convierte mejor tus visitas en suscriptores.
  • Ofrecer un ebook o guía a cambio del e-mail. También uso esta táctica en mi blog con mucho éxito. Lo importante aquí es crear un contenido excelente y muy alineado con tu web. Si por ejemplo, vendes comida ecológica, podrías ofrecer un calendario de frutas de temporada a cambio de que el visitante te deje su email.

La adquisición de visitas y la activación de esas visitas son solo 2 de las fases del embudo de conversión. El objetivo final del growth hacker es hacer pasar al usuario de una fase a la siguiente, hasta terminar con la compra y la recomendación. Vamos a dar un repaso rápido al embudo de conversión, también llamado métricas piratas.

El embudo de conversión y las métricas piratas

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El embudo de conversión indica el proceso a seguir para que un cliente pase de la recomendación a la adquisición.

1. Adquisición

Aquí es donde se centran la mayoría de los marketers, generando tráfico a una web o atrayendo gente a una tienda física. Ya hemos visto algunas tácticas para conseguir visitas a bajo precio.

2. Activación

Una visita no se activa hasta que no se compromete de alguna manera. En una aplicación online la activación sería darse de alta en la versión gratuita de la herramienta. En un blog, podríamos considerar que un visitante se activa cuando consulta más de 3 artículos, ya que demuestra un interés.

3. Ingresos o monetización

Una vez el usuario se ha activado puede, o no, producirse la venta. Por ejemplo, el usuario gratuito de la herramienta de redes sociales, decide suscribirse a la versión básica de pago para acceder a informes más completos.

Existen muchas tácticas de growth hacking para optimizar la conversión de usuarios a clientes. Algunas de ellas explotan las promociones, ofertas flash, el email marketing, etc.

4. Retención o fidelización

Si tienes un producto de venta recurrente, prioriza la retención, normalmente cuesta menos retener un cliente que conseguir uno nuevo. Además, un cliente fiel siempre será más dado a recomendarte. Un buen servicio, atención al cliente, entregas rápidas, formación, programas de puntos, ofertas exclusivas para clientes; hay muchas maneras de conseguir clientes de por vida, dedícales el tiempo que se merecen.

5. Recomendación

El final del embudo es la recomendación. Los clientes fieles, aquellos con los que has establecido una relación de confianza, suelen ser los que recomiendan tu producto. Para llegar a este punto, tienen que cumplirse varios requisitos: buen producto, excelente trato y efecto wow.

La máquina del crecimiento

Todo esto estaría incompleto si no os hablase de la analítica web, la base de toda estrategia de growth hacking. El growth hacker es un científico del crecimiento, utiliza su intuición para plantear tácticas y estrategias, pero usa el método científico y los datos, para ver si está o no en lo cierto.

Brian Balfour llama al siguiente proceso la máquina del crecimiento:

  1. Identifica tu objetivo principal. Por ejemplo, conseguir suscriptores.
  2. Haz un brain storming con tu equipo con acciones o tácticas que pueden acercarte al objetivo. Inclúyelas en tu lista de experimentos.
  3. Prioriza tus experimentos en base a esta fórmula: Prioridad = Probabilidad de impacto sobre el crecimiento * probabilidad de éxito / recursos necesarios.
  4. Configurar tus herramientas de analítica para medir adecuadamente el experimento.
  5. Ejecuta el experimento con mayor prioridad.
  6. Anota lo aprendido en la ficha de experimento.
  7. Vuelve a empezar.
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La máquina del crecimiento es el proceso que sustenta el growth hacking.

Aunque puede parecer tedioso, aplicarlo es solo cuestión de hábitos, una vez lo pongas en marchas, no habrá vuelta atrás. Cada experimento será un aprendizaje que podrás aplicar en tu estrategia de crecimiento. Ya no dependerás de la intuición o de las experiencias de terceros (que a menudo no funcionarán en tu caso).

Por qué convertirte en growth hacker

El growth hacking es el futuro del marketing y de los negocios de internet. Ya seas un blogger que quiere vender sus info-productos, tengas una tienda online o estés desarrollando una aplicación en la nube, lo necesitas.

La alternativa es seguir haciendo marketing online del de siempre, gastando dinero sin saber muy bien por qué. Es importante tener una visión más amplia, entender un poco de producto, de usabilidad, de psicología de usuario, de CRO (Conversion Rate Optimization). Es imposible ser un experto en todas ellas, pero tener una visión de conjunto y un método te allanará el camino hacia el crecimiento.

Si te quieres convertir en growth hacker, te espero en mi blog Growth Hacking Labs, donde cada semana hablo sobre tácticas y herramientas de growth hacking.

Acerca del autor: Val Muñoz de Bustillo

Soy Val Muñoz de Bustillo, escribo sobre Growth Hacking en Growth Hacking Labs. Ayudo a startups a crecer.


Comentarios

  1. excelente artículo, hace poco conocí, me enamoré y comencé a trabajar con el Growth Hacking.

    Ya he leído algunos de tus post y me han ayudado bastante para mi proyecto actual en México.

    Saludos!

  2. Un entrada excelente sobre Growth Hacking, que debería convertirse en el futuro del marketing y esta entrada en un referente en castellano. Si estas herramientas fueran correctamente seguidas y posteriormente analizadas con adecuadas técnicas de minería de datos y aprendizaje automatico, estaremos ante una nueva revolución en la forma de afiliar clientes. Enhorabuena de nuevo por el post.

  3. Hola,
    La verdad, yo no conocía el término y voy a tener que empezar a buscar sobre ello. Muchas cosas ya las hacemos sin pensar en ellas. Como bien indicas en el ejemplo de la lista de suscriptores.
    Supongo que como pasa siempre con estos palabros nuevos, la mayoría de cosas están en inglés y no los oímos hasta que ya están en boca de todos.

    Saludos y felicidades por el artículo,
    David

  4. Genial, gracias por la info, muy completa; ya puedo ponerle un nuevo título a mi trabajo “growth hacking” 😉 A seguir con el proceso!
    Saludos.

  5. hola Val, excelente articulo, por cierto sin saberlo yo también he aplicado “growth hacking” pues uso “plataformas de terceros”.
    Al leer el articulo me pareció muy interesante pues lo que mencionas lo he visto en mi formación de “Project Manager” en donde el medir los procesos (métricas) es vital para saber si funciono o no funciono y del porque funciono. De allí que todo lo que se pueda medir es posible administrarlo para mejorarlo, corregirlo o eliminarlo, y se empieza el proceso nuevamente. De hecho aquí se esta usando la técnica del “Guest post”. saludos

  6. Ya conocía el término Growth Hacking; pero no con esta profundidad.
    Lo cierto es que es una especie de “inteligencia de la escasez” que lleva a una optimización absoluta de recursos. Creo que muchos usamos estas técnicas sin saberlo y me atrevería a decir que se podría aplicar a ámbitos más cotidianos de la vida con otro enfoque.
    Enhorabuena por el artículo! Lo comparto 🙂

    • Marcos, me encanta eso de “la inteligencia de la escasez” 🙂

      Saludos!

    • Berto López dice:

      Desde luego, yo viví la experiencia de planes de negocio que se llevan infinitas horas de trabajo y que no sirven más que para limpiarte el culo con ellos, en ese sentido calificaría el Growth Hacking también algo así como la re-conquista del sentido común 🙂

      ¡Un abrazo!
      Berto

      • Muy buena tu apreciación Berto. Debo decir aunque suene obvio, qu el tiempo es nuestro recurso más valioso. Una hora de tiempo puede valer 0 o 1.000.000 dependiendo del caso. En este sentido, optimizar el tiempo es sin duda optimizar recursos
        ¡Un abrazo a los 2!

  7. Hola Val!

    Otro artículo que deberíamos guardar en “marcadores”. Da gusto leerte en un blog tan reconocido como este.

    Personalmente trato de aplicar todas las tácticas que enseñas aunque no haya tiempo para todo. La última que estoy probando es la creación de páginas de aterrizaje optimizadas con Instapages. ¡Gran herrmienta!

    Esta claro que el growth hacking es el futuro del marketing online.

    Desde luego su práctica es clave para cualquier emprendedor o empresario digital que quiera destacar y mejorar sus conversiones.

    Saludos

  8. Hola Val,

    Es una excelente explicación de lo que es el growth hacking, lo que me confirma que la base de todo crecimiento es la creatividad y búsqueda de nuevas alternativas para mejorar cada día más lo que hacemos.

    Muchas gracias por la información, un saludo!

  9. Muchas gracias por toda la info Val. Llevo poco tiempo con mi blog y cada ayuda o info como esta es algo que se agradece. No conocía el término pero el concepto es bastante sencillo y casi de sentido común. La clave está en como hacerlo, sobretodo para que no te lleve mucho tiempo y sea rentable.

    Me está dando la impresión que entre crear contenido gratuito para el blog, productos digitales y marketing online no me va a quedar tiempo ni para dormir.

    La verdad es que otra cosa que se agradecería es ordenar estas actividades de mas a menor importante, dar guías sobre cual es el orden adecuado para ellas, como compaginarlas a la vez, mínimo tiempo a la semana que habría que dedicarle…

    De momento me guardo tu blog en favoritos e iré leyendolo cuando tenga un rato. Gracias y saludos!

  10. Enhorabuena por el artículo, Val.
    Yo también he usado técnicas de Growth Hacker sin saberlo durante mucho tiempo y pienso que, podran llamarlo como quieran, pero es una filosofía de vida.

    Un saludo.
    Sergio Esteban

  11. Hola Val 🙂

    Llevo un tiempo escuchando tu nombre, un poco por ahí otro poco por allí, pero jamás te había leído. Grave error por mi parte.

    Creo que con el growth hacking sucede lo mismo que con el copywriting, es un concepto anglosajón que ya lo estábamos aplicando sin saberlo. Al fin y al cabo el objetivo de cualquier proyecto y negocio es rentabilizarlo y obtener beneficios, y en esa búsqueda del santo grial nos volvemos más creativos. Utilizar esos términos u otros no es más que semántica, lo importante es lo que representan y engloban.

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