¿Qué es Amazon FBA, para qué sirve y cómo funciona?

A estas alturas, decir que Amazon ha redefinido el eCommerce puede que no te sorprenda. Lo que sí te asombrará es en qué números y dimensiones se está moviendo la empresa fundada por Jeff Bezos y cómo puedes obtener parte de su pastel gracias a Amazon FBA.

El año 2018 fue fantástico a todos los niveles, pero especialmente en lo que se refiere a ingresos.

No solo mantuvo el crecimiento imparable que lleva desde 2004, sino que marcó un record histórico llegando a los 233.000 millones de dólares de beneficios. Esto supone 55.000 millones de dólares más que en el ejercicio anterior.

¿Y todo siendo una tienda online? Bueno, si somos 100% objetivos, debemos entender que dentro de sus líneas de ingresos también se encuentran:

• Suscripciones a su programa Prime, con todos los servicios asociados.
• Publicidad dentro de la plataforma que se va abriendo un hueco en el mercado del pago por click presionando a Google y Facebook.
• Servicios prestados a terceros porque vender en Amazon, evidentemente, no es gratis.
• Tiendas físicas que llevan en funcionamiento desde 2017, especialmente gracias a la compra que realizaron en su día de la cadena de supermercados Whole Foods.
• AWS: una serie de servicios web en la nube de Amazon que son muy populares entre las empresas por su gran calidad y robustez.

Dicho todo esto, al menos porcentualmente, el núcleo de su negocio es el comercio electrónico junto a los servicios a vendedores externos.

Esto nos lleva directamente a lo que nos ocupa en este artículo: cualquiera de nosotros puede vender en Amazon en régimen de FBA; ¿hacerte rico? Eso dependerá de cada uno, pero puedes hacerte un hueco en un nicho interesante.

Qué es y no es Amazon FBA España

Hasta el momento hemos citado un par de veces el término Amazon FBA, que es clave en el modelo de negocio del que vamos a hablar, pero aún no hemos explicado en qué consiste.

Lo primero que hay que aclarar es de dónde vienen las siglas FBA. Como puedes imaginar, son un acrónimo procedente del inglés que significa: Fullfilled By Amazon, que podríamos traducir como “tramitado por Amazon”.

Sintetizando, podemos decir que se trata de un sistema diseñado para facilitar al máximo el acceso a la venta en Amazon a vendedores externos.

El 99% de la gestión queda en manos del marketplace, ya que se ocupan de recibir, almacenar, enviar los productos al comprador, tramitar devoluciones y la atención al cliente. Nuestro rol se limita a enviar a los almacenes de Amazon los productos.

Amazon FBA NO es el programa de afiliados de Amazon

Por despejar dudas, es importante recalcar lo que no es Amazon FBA; especialmente que no tiene nada que ver con el programa de afiliados de la compañía, porque puede inducir a error.

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La principal diferencia entre ambos es que, mientras que a través de FBA estamos vendiendo nuestro propio inventario al cliente vía Amazon (siendo su proveedor), como afiliados estamos obteniendo un porcentaje de cada venta que seamos capaces de referir.

Por eso se suele utilizar la afiliación para sacar rendimiento económico a blogs, páginas web o grandes comunidades en redes sociales.

Amazon FBA es un negocio con mejor margen y, aunque bastantes controlados, también con mayores riesgos.

Cómo funciona Fullfillment by Amazon en España

Una vez aclarado el punto anterior, entraremos a explicar de qué manera funciona Fullfillment By Amazon en España (aunque su funcionamiento es prácticamente idéntico en todo el mundo, así que lo puedes aplicar a otros mercados).

Detrás de las siglas FBA lo que hay es un acuerdo logístico con Amazon. Tu rol es el del proveedor, así que tienes que aportar el producto. De ti depende encontrar el mejor artículo posible, el más atractivo y el que aporte un mayor margen. Una vez lo tengas disponible podemos empezar a hablar de FBA.

El primer paso es darse de alta como vendedor. Lo habitual es hacerlo en Seller Central aunque existen otras opciones que ya veremos más adelante, para que las conozcas.

Seller Central es la plataforma para vendedores dentro de Amazon. Esto nos permitirá vender en España y en el resto de los mercados en los que opera la compañía, si es que nos interesa internacionalizar el negocio.

Ahora que estás dentro como vendedor en régimen FBA, has subido tu listado de productos con sus características, técnicas y atributos.

Cuida mucho este extremo con imágenes de la mayor calidad y textos originales; por mucho que Amazon sea quien vende tus productos, merece la pena tratar de destacar entre otros competidores si queremos obtener ventas.

Como hemos optado por el Fullfillment By Amazon, aquí es donde radica la mayor diferencia respecto a hacerlo ocupándonos nosotros de la logística (lo que se denomina FBM o Fullfillment By Merchant). Tenemos que enviar los productos a los almacenes de Amazon en un solo pedido en lugar de hacerlo al cliente final, a medida que se van cerrando ventas.

Digo un solo envío, pero merece la pena puntualizar que lo habitual es que Amazon te solicite que dividas el inventario entre varios de sus centros logísticos. Esto es así por razones operativas y gestión de sus espacios, así que ellos te dirán exactamente qué porcentaje debes entregar en Zaragoza, Madrid o Barcelona.

No deberías preocuparte porque saben lo que hacen, pero si aun así no lo ves claro te ofrecen la posibilidad centralizarlo todo en un único almacén. Eso sí: con un sobrecoste económico de entre 30 y 50 céntimos por unidad almacenada.

Desde este momento todo queda en sus manos. Como ya hemos comentado, será Amazon quien se ocupe de recibir las órdenes, procesar los envíos y atender al cliente ante cualquier potencial incidencia. Incluso se responsabilizan del control de niveles de inventario, solicitándote envíos adicionales cuando sea preciso.

Amazon Seller Central vs Amazon Vendor Central en España

Antes de continuar desgranando las características de las ventas Fullfilled By Amazon, conviene hacer un pequeño inciso. Acabamos de recomendarte que te des de alta en Amazon Seller Central, pero es interesante que sepas que hay otra alternativa llamada Amazon Vendor Central especialmente indicada para mayoristas y fabricantes.

Por definirlo de una manera muy clara, la diferencia entre ambos métodos de venta está entre vender a Amazon o fabricar para Amazon.

Es decir: los Sellers son aquellos que quieren vender a los clientes de Amazon manteniendo un mayor control sobre su marca, listings de productos y más capacidad de decisión. A cambio tienen acceso a una plataforma algo limitada, con menos opciones publicitarias y un proceso de venta que es, hasta cierto punto, más incómodo.

Por su parte, Amazon Vendor es el ojito derecho de la compañía.

Esta élite de los vendedores tiene acceso a una plataforma avanzada con opciones publicitarias y de Marketing que van más allá de promocionar productos ofreciendo formatos y ubicaciones diferentes; realizan sus envíos a Amazon y no al cliente final (en este sentido es muy similar a Amazon FBA) y alcanzan un mayor volumen de ventas, porque estos clientes son priorizados por Amazon.

Eso sí, también tiene inconvenientes como que no tienes capacidad de decisión sobre el precio final del producto, ya que lo decide un algoritmo de la casa, gestionan ellos el inventario (con lo que deciden cuando se repone) y no es demasiado ágil porque hasta el más mínimo cambio en tu listado de productos pasa por un gestor de Amazon (también conocidos como Vendor Managers).

A diferencia de Amazon Seller Central, Vendor está vetado al gran público ya que no te corresponde a ti la decisión de entrar o no hacerlo. Es la propia compañía la que te invita a hacerlo cuando:

• Eres un vendedor de Seller Central con mucho éxito.
• Tienes una marca muy conocida a la que consideran atractiva para su público.
• Estás sirviendo de proveedor a alguno de sus vendedores y les interesa “puentearlo”.
• Quieren que seas fabricante para sus productos de alguna de sus marcas blancas, lo que llaman Amazon Manufacturer.

¿Cuánto cobra Amazon por vender tus productos?

Evidentemente, para Amazon sus vendedores son una línea de negocio adicional. Para ellos supone una cuota del negocio importante.

En primer lugar, debes estar dado de alta en su plataforma. Puedes hacerlo como:

• Vendedor individual: indicado para probar o en el caso de prever pocas ventas (menos de 40 productos al mes). No tienes que pagar una cuota mensual, pero si una tarifa de 0,99 euros por cada venta realizada.
• Vendedor Pro: si prevés vender más de esos 40 productos mensuales te interesa este plan en el que, a cambio de una "tarifa plana" de 39 euros al mes, evitas el pago de la tarifa por cierre de venta.

En ambos casos se aplica una tarifa por referencia que varía en función de la categoría del producto vendido. Estas oscilan desde el 7% de la aplicada a los grandes electrodomésticos al 45%, con el que se cargan las ventas de accesorios para dispositivos Amazon como Kindle.

A continuación puedes ver el listado completo (ojo, puede estar sujeto a variaciones en el tiempo, consulta aquí las tarifas vigentes).

En el caso de optar por la opción FBA, el cálculo es algo más complejo, porque se calcula de manera individual para cada producto. Esto se hace en base a dos tarifas:

• Tarifa de gestión logística: básicamente se toma como referencia el tamaño de los productos y su peso. Existe una calculadora que te ayuda a saber exactamente cuánto supone este coste.
• Tarifa de almacenamiento: en función de los metros cuadrados de almacén que estés ocupando, pagarás más o menos. Es importante saber que, además, hay un cierto factor estacional en esto que hace que en los meses de temporada baja (enero a septiembre) se pague menos que en los de temporada alta (octubre a diciembre). Por ponerte un ejemplo: el metro cuadrado mensual oscila entre los 26 y los 36 euros, dependiendo de la estacionalidad.
• Otros costes: tienes muchas opciones adicionales, como diversos tipos de empaquetado, precintado o la misma retirada de tus productos. Todos estos servicios logísticos tienen un coste adicional que también se calcula en base al producto individualmente.

¿Cuáles son los pros y contras claves de Amazon FBA?

Llegados a este punto, deberíamos entrar en cuáles son las ventajas e inconvenientes que supone optar por Amazon FBA como modelo de negocio. Las cosas no son blancas o negras por lo habitual y este caso no es la excepción.

Entremos primero en las ventajas de Amazon FBA:

• Tus productos entrarán dentro del programa Amazon Prime. Esto no solo amplia las posibilidades de aparecer en las búsquedas, también te hace llegar a los clientes más fieles de la compañía que confiarán en ti.
• La simple etiqueta de producto vendido y enviado por Amazon, ya supone una ventaja diferencial en muchos casos y un acicate para la venta.
• FBA supone más ventas. Si lo que necesitas es conseguir tracción, no tengas duda de que este modelo de negocio convierte más.
• Puedes tener listings híbridos, con lo que sólo incluyas en FBA determinados productos que estratégicamente te convengan más.

Visto así parece que no deberíamos tener muchas dudas, pero hay que ver el reverso de lo positivo porque también existe. Las desventajas de Amazon FBA son:

• Los clientes a los que estás vendiendo no son tuyos, sino de Amazon. Parece una obviedad pero no lo es porque te va a resultar muy difícil fidelizarlos. Hoy te compran a ti y mañana a quien la empresa decida.
• Amazon no solo es la plataforma, también es un competidor y no tiene demasiados escrúpulos. Si tu producto funciona, pueden optar por buscar un proveedor y fabricarlo ellos mismos, con lo que te quedas fuera.
• No tienes control sobre tus productos más allá del envío al almacén. Desde ahí pierdes la trazabilidad del proceso y tu marca es la que puede sufrir las consecuencias, sin que tú tengas margen de maniobra.
• Básicamente estás en manos de Amazon y eso siempre te deja en una posición relativamente vulnerable. No solo, como decíamos en el punto anterior, porque puedan dejarte fuera del negocio como competidor, sino porque también corres el riesgo de sufrir la cancelación de tu cuenta si no cumples con sus elevadísimos estándares de calidad.

¿Es Amazon FBA recomendable para principiantes?

El modelo de negocio FBA, en el que se simplifican muchos de los procesos críticos, hace que resulte muy atractivo para cualquiera que se lance a emprender.

Si ponemos en la balanza las concesiones que debemos hacer en cuanto a precio y la cuota que debemos pagar a Amazon en función de las ventas, comparándolo con la agilidad que ganamos beneficiándonos de una red logística líder con implantación internacional, la verdad es que puede ser un muy buen método para iniciarse en los negocios online.

Ya hemos comentado los riesgos que corremos, pero esto es inherente a emprender.

Para algunos expertos otra alternativa puede ser el dropshipping o venta triangulada. Tiene bastantes similitudes con FBA, pero con un riesgo aún menor, ya que no media la compra de stock porque nosotros generamos la venta y se la facilitamos al comercio para que sea él quien gestione todos los extremos de la operación (envío, atención al cliente y demás).

Una tercera opción podría ser empezar por la afiliación. Los márgenes son muy pequeños, pero nos permite ir creando un posicionamiento de marca, orgánico en buscadores y una comunidad que nos facilita validar un nicho. Siempre estaremos en condiciones de cambiar el modelo más adelante enviando el tráfico a nuestros productos FBA en Amazon o montar nuestro propio eCommerce sobre esa base.

Dropshipping versus Amazon FBA

Como ya decíamos hay muchas similitudes entre ambos modelos. La ventaja principal de FBA con respecto al dropshipping es que contamos con un entorno de venta en el que el esfuerzo de captación siempre será relativamente menor.

Aquel que entra en Amazon presenta siempre una predisposición a la compra mayor que aquel al que se impacta a través de otros medios como el propio SEO, el email marketing y los anuncios en buscadores o redes sociales.

Por otra parte y, aunque en ambos casos no tenemos un control excesivo del negocio, el dropshipping parece que es más sencillo de escalar si tenemos un crecimiento sostenido. Nos atamos menos al proveedor.

Vender en eBay versus Amazon FBA

Muchas veces se infravalora el potencial de eBay, que sigue vivo y coleando. En realidad, no deberíamos verlo necesariamente como una alternativa que elimine la otra.

Se puede tener los listings en ambas plataformas, incluso eBay tiene previsto un sistema para importarlos de manera sencilla sin tener que hacer el trabajo dos veces.

Por si te lo estás preguntando, te diré que eBay no tiene un programa de fullfillment como tal (aunque lo tuvo hasta 2016).

Además, hay otra cosa en la que no todo el mundo cae en la cuenta. Puedes utilizar Amazon FBA para servir los pedidos que generes en eBay. Eso sí: ten en cuenta que puedes estar generando una cierta confusión en el cliente, porque el empaquetado lleva el logo de Amazon.

Tienda online propia versus Amazon FBA

Si quieres montar un negocio a largo plazo, tal vez lo que más te interese más sea lanzarte a crear tu propia tienda online.

Sin lugar a dudas, tiene muchos más complejidad y riesgos que hacerlo a través de FBA, porque tienes que gestionar absolutamente todos por ti mismo. Si quieres que tu tienda sea viable y crezca vas a tener que dedicarle muchas horas, además de invertir en captación y, obviamente, en producto.

De ti depende elegir entre un modelo más sostenible, que te permite crecer fidelizando usuarios y construyendo una marca sólida o elegir una alternativa que demande menos esfuerzo e, incluso, puedas compatibilizar con otras tareas.

Cómo empezar a vender en Amazon FBA España

Si has llegado hasta este punto, ya tendrás una idea bastante aproximada de cómo vender en Fullfillment by Amazon, pero vamos a hacer una pequeña recopilación a modo de recuerdo.

• Investigación de nichos y productos para encontrar qué vender.
• Darte de alta como vendedor en su plataforma.
• Crear los listings de productos en el sistema.
• Preparar los envíos para realizar a Amazon y proceder a realizarlos a los centros logísticos indicados.
• Amazon se encarga de todo a partir de aquí: desde la preparación de la orden a la entrega al cliente final y la atención al cliente.

Cómo crear una tienda online con tus productos en Amazon

Uno de los puntos más críticos es la elección de los productos.

Puedes tratar de detectar oportunidades mediante la observación directa de la versión geográfica de Amazon y la categoría en la que quieres vender. Fíjate en productos que tengan poca competencia y que, al menos, no cuenten con demasiadas opiniones ni valoraciones positivas. Esto te indica que tienes una posibilidad de meter la cabeza.

También te aconsejo que recuerdes que FBA supone pagar por tamaño y peso, así que busca productos que no sean muy grandes ni complejos de manipular.

A la hora de calcular costes y márgenes te será de mucha ayuda la calculadora que pone a tu disposición Amazon en su web. Así no darás palos de ciego.

Afortunadamente, existen herramientas en el mercado que pueden hacerte la tarea más sencilla. Se trata de software específicamente diseñado para esto, como Sellics, Jungle Scout o Helium 10.

Son herramientas de pago, pero tienen versiones de prueba bastante operativas y cuando las comiences a usar verás que te solucionan muchísimo el trabajo y agilizan la investigación.

Fíjate, por ejemplo, en cómo con un par de clicks, Helium 10 ofrece toda esa información y muchas más, como cifras de venta de tus competidores; así podrás exportarla de manera muy sencilla y trabajar mejor tu investigación.

Ahora que tienes tus productos elegidos y las cuentas claras, puedes darte de alta en FBA o lógística de Amazon como también se llama en España.

El proceso es sencillo, pero debes tomarte muy en serio la parte de la creación del listing. Cuanto más trabajes las descripciones de los productos y mejores sean las imágenes, mejor.

No olvides hacer una investigación de palabras clave para intentar que las más relevantes para tu público aparezcan en el título, la descripción y las viñetas con los puntos destacados.

Si tienes la posibilidad de invertir un poco en captación, los anuncios de Amazon Ads te ayudarán a impulsar las primeras ventas, que son muy importantes para arrancar. Aunque está subiendo el coste por click, lo cierto es que aún se puede pagar.

Aquí tienes una guía muy completa para empezar con Facebook Ads:

Qué es Facebook Ads, para qué sirve y cómo funciona

Facebook Ads se ha convertido para muchos en su plataforma de publicidad online preferida por los espectaculares retornos de inversión que se pueden conseguir con ella. Descubre en este post qué es Facebook Ads, por qué funciona tan bien y cuáles son las claves para obtener esos buenos resultados.

Tutorial a fondo de Amazon FBA

Espero que esta primera aproximación a Amazon FBA te haya servido para fijar los conceptos.

Seguramente, si realmente estás interesado, quieras profundizar más en la parte operativa de cómo vender en Amazon FBA al detalle.  Si es así estás de suerte, porque en este mismo blog tenemos tutorial detallado para ello; no te quedes sin echarle un vistazo. 😉

Cómo vender productos en Amazon como empresa o como particular

Si quieres vender online, vender tus productos en Amazon es una opción muy interesante que te simplificará mucho las cosas. Aquí te cuento cómo funciona.

Conclusiones

Amazon FBA no es la panacea pero, desde luego, representa una oportunidad para emprendedores, pequeños y medianos comercios que quieren lanzarse a un mercado competitivo controlando los riesgos y de la mano de un socio sólido.

También hay que insistir en que, probablemente, no es la mejor opción para aquellos que tienen vistas de crecimiento. Amazon puede ser un arma de doble filo si generamos una excesiva dependencia de este canal, hay que ser cauteloso y medir muy bien los pasos.