Cómo vender productos en Amazon como empresa o como particular

Tomar la decisión de comenzar a vender en Amazon es una decisión estratégica y de negocio bastante importante. Lo meditas, le das vueltas, te informas... y es entonces cuando te das cuenta de que te estás metiendo en un entorno completamente diferente.

Imagen de Pixabay - © Mariamichelle

Lo cierto es que, aunque sea más sencillo que abrir una tienda online, dentro de Amazon hay una serie de condicionantes propios, desde el proceso del alta como vendedor a las acciones de captación y publicidad.

Debes elegir el régimen de venta que más se adecúa a tu proyecto y, después, aprender de cero el funcionamiento de la plataforma a la hora de subir los productos.

Siguen existiendo conceptos como SEO o PPC (obviamente adaptados), pero a ellos se unen otros como FBA, listing, productos patrocinados... Vamos a ir desgranando los principales, para que aprendas cómo vender en Amazon a nivel práctico y cuáles son las técnicas y herramientas que te pueden ayudar a tener éxito.

Cómo abrir tu cuenta para vender en Amazon España

Ésta es la que podríamos llamar parte administrativa del asunto.

La parte técnica en sí no tiene la mayor complicación para cualquiera que sea capaz de crear, por ejemplo, una cuenta de correo en Gmail. La clave de todo esto son las decisiones que deben tomarse antes de arrancar tu negocio en Amazon.

Hablamos de un análisis de los métodos de venta y de las condiciones que tiene cada uno de ellos, pero también de cuestiones estratégicas relacionadas con el tipo de producto, o una de las preguntas más recurrentes por parte de aquellos que están a punto de comenzar: ¿cuánto cuesta vender en Amazon?

Vendedor de Amazon individual vs profesional ¿Qué te conviene más?

Empecemos a tomar decisiones. Lo primero que te llamará la atención es que no hay un único tipo de vendedor en Amazon. La plataforma diferencia entre el vendedor individual y el profesional.

La principal diferencia es que, mientras que la cuenta individual está especialmente indicada para pequeños vendedores (con menos de 40 referencias a la venta), la cuenta profesional tiene una profundidad mayor de catálogo y nos ofrece algunas herramientas adicionales para gestionarlo.

Aunque en la cuestión de los precios entraremos en detalle más adelante, conviene decir que ser un vendedor Pro tiene un coste mensual de 39€, pero el vendedor individual no paga este tipo de fees (otra cosa son las comisiones por venta). Podemos decir que el vendedor individual paga exclusivamente cuando vende un producto.

Hay determinadas características que tienen en común ambos regímenes de venta; son las que podríamos llamar básicas:

• Puede venderse en los 5 marketplaces de Amazon: cualquiera puede internacionalizar su negocio.
• Accesible para todos los clientes: para éstos es transparente el plan de venta.
• Apoyo de marca: la verdad es que, para muchos compradores, algo vendido en Amazon ya cuenta con un extra de reputación.
• El inventario se unifica entre los 5 marketplaces internacionales, lo que nos evita tener que repetir las gestiones una y otra vez.
• Servicio de asistencia al vendedor por parte de Amazon.
• Venta de productos ya disponibles en el marketplace. Es decir, podemos añadir nuestro stock a una referencia que ya está disponible (los llamados ASIN, que son los ID que Amazon asigna a cada producto).

Esto sería lo que tienen en común, pero evidentemente hay diferencias sensibles entre ser vendedor individual o vendedor Pro, que van más allá del pago mensual del que hablábamos al principio. Los profesionales tienen, además, otras posibilidades como:

• Vender productos que aún no han sido comercializados todavía en Amazon.
• Acceso a todas las categorías.
• Venta en 1-click, la famosa tecnología patentada hasta hace muy poco por Amazon y que permite agilizar el proceso de compra.
• Acceso a informes muy completos de ventas y pedidos.
• Herramientas masivas para la subida rápida de múltiples productos.

¿Cuánto cuesta vender en Amazon España? Las tarifas de Amazon FBA

Seguramente en este momento te estés planteando la pregunta lógica: ¿cuánto cuesta vender en Amazon? Pues en este caso tendremos que diferenciar entre costes de gestión y costes operativos.

Los primeros están claros y son fijados por la plataforma; los segundos dependen de más variables.

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Los costes de gestión son aquellos que nos repercute de manera directa Amazon por vender en su plataforma. Los podemos diferenciar por:

• Cuota mensual 39€ (solo en vendedores Pro).
• Tarifa por cierre de venta 0,99€ por artículo vendido (solo en vendedores individuales).
• Tarifa adicional consistente en un porcentaje que oscila entre el 7% y el 45%, dependiendo de la categoría del producto. Puedes consultarlo aquí.
• Sobrecostes puntuales: por ejemplo, en Amazon España, Italia y Francia hay una tarifa extra de 1,01€ para libros y de 0,81€ en videojuegos. Conviene estudiar tu caso para tenerlo claro.

Dentro de los costes operativos se comprenderían todos aquellos necesarios para almacenar y distribuir los productos. Cuando lo gestionas tú de manera individual deberás incluir los acuerdos con empresas de logística, precio por metro cúbico de almacén utilizado y los recursos humanos precisos para la venta.

Si has optado por la opción FBA (Fullfillment By Amazon), según la cual es Amazon quien gestiona todos estos extremos, debes restar a tus márgenes los costes asociados.

Las tarifas de almacenamiento oscilan entre los 26€ por metro cuadrado en temporada baja (enero-septiembre) y los 36€ de la temporada alta (resto del año). Además de esto, hay una tarifa de gestión logística que se calcula en función de las dimensiones y peso del producto, utilizando esta calculadora.

Por qué deberías crear tu propia marca para vender en Amazon

Para el común de los mortales, se puede vender en Amazon de distintos modos en función de la producción y la identidad de marca.

Si tenemos capacidad para fabricar, podemos generar nuestra propia marca privada y vender bajo la misma o incluso producir directamente para Amazon y que sean ellos los que vendan dentro de sus marcas.

Si no somos fabricantes también podemos utilizar una marca privada, acudiendo a un proveedor y personalizando el producto.

No hay duda de que es mejor, en cualquier caso, utilizar nuestra propia marca para vender a través de Amazon. Especialmente si ponemos en la balanza las otras alternativas existentes, como la comentada de fabricar para Amazon o el Retail Arbitrage, que consiste en comprar productos de marcas consolidadas y revenderlos a través de Amazon con un cierto margen.

Tu propia marca supone que, estratégicamente, puedes escalar tu modelo de negocio incluso fuera de los confines de Amazon. Cuando se genera una determinada masa crítica de clientes que te reconocen, puedes empezar a fidelizar y vender en tus propios canales, con lo que los márgenes te serán más propicios.

También tienes un mayor margen de negociación si eres productor, desde la ventaja que te da esta posición, pero si estás comprando a otros proveedores de producto genérico, siempre puedes encontrar una alternativa más barata a la que puedas sacarle mejor rendimiento.

Por último, pero no menos importante, tenemos el asunto de la personalización. Todos aquellos vendedores de Amazon que tienen un producto de una marca ajena a la venta solo pueden intentar competir en precio; el artículo en sí mismo es idéntico.

Cuando tenemos un cierto control sobre el producto podemos potenciar las ventajas diferenciales haciéndolo único ante sus competidores.

Cómo vender productos en Amazon y ser rentable

Ya hemos visto que vender en Amazon no es precisamente gratis. Juegan con el volumen de ventas y visibilidad que te pueden ofrecer, pero a cambio te exigen mantener un precio muy bajo si quieres ser competitivo, con lo que no siempre es rentable.

No todos los productos son idóneos para ser vendidos en Amazon.

Cómo buscar productos rentables en Amazon

En realidad, la búsqueda de nichos y productos rentables en Amazon no difiere demasiado de lo que sería hacerlo para un eCommerce.

Necesitamos encontrar artículos que cubran una necesidad insatisfecha, con suficiente demanda o en una tendencia alcista, que nos dejen un margen suficiente, no sean demasiado delicados o complejos, de dimensiones contenidas y, claro está, proveedores que nos ofrezcan garantías suficientes para saber que nos pueden servir en tiempo y forma cumpliendo con nuestras necesidades.

Encontrar un producto rentable es genial, pero dar con un nicho es todavía más interesante. Ten en cuenta que todos los productos relacionados en base a un interés común te ofrecen muchísimas posibilidades a la hora de realizar ventas cruzadas, packs y demás estrategias que amplían tu ticket medio que, básicamente, es lo mismo que decir “vender más”.

Cómo trabajar con Alibaba y otros proveedores para vender en Amazon

Lo más habitual a la hora de buscar proveedores es buscarlos en países como China o India. Allí puedes encontrar productos bastante económicos y, lo que es mejor, puedes probar comprando 100 unidades de un producto para, una vez que has comprobado que tiene demanda, comprar un contenedor entero.

Dale un vistazo a webs como Aliexpress, Alibaba o Made-In-China; son buenos sitios donde encontrar proveedores. Estos últimos incluso tienen un recomendador de productos segmentado por continentes que te puede orientar muchísimo.

Tampoco te olvides de Ebay, porque algunas veces se encuentran buenas oportunidades aunque, no nos engañemos, los proveedores chinos están a un gran nivel de innovación y precio.

Si de lo que va la cosa es de investigar productos, otros de los que saben mucho del asunto son los portales especializados en dropshipping como China Brands, que te darán ideas interesantes.

La calculadora de costes de Amazon FBA

Antes citaba esta herramienta básica para los que van a vender productos en el régimen FBA (vendido y enviado por la logística de Amazon), pero también es interesante si vas a gestionar tu propia logística, porque tendrás un cálculo aproximado de los costes a la hora de negociar con terceros.

Como puedes ver, es muy sencilla. Solo tienes que elegir el tamaño y el peso. Automáticamente te devolverá el coste de vender desde España a España, desde España a Europa y desde el inventario local respectivo a países de Europa.

Esto simplemente quiere decir que distribuyes a almacenes en los países de destino, con lo que los productos no viajan desde España con cada orden.

Cómo encontrar productos con Jungle Scout web o Chrome App

Si te tomas esto en serio es muy probable que termines necesitando una herramienta que te ayude a ser más productivo en la prospección de productos. Uno de los softwares preferidos por los especialistas en este tipo de labores es Jungle Scout.

Se trata de una suite con algunas herramientas muy interesantes que puedes utilizar tanto a través de su web, como usando la extensión para Chrome que se integra con el navegador.

Dentro de estas herramientas, la que mayor nombre le ha dado a este programa es la llamada Niche Hunter, cuyo nombre es bastante representativo sobre su función.

Introducimos una palabra representativa del producto, la que nos parece más ilustrativa de ese producto que queremos vender. Después podemos aplicar una serie de filtros para ajustar aún más el resultado. Por ejemplo:

• La categoría en la que queremos buscar.
• Volumen de demanda.
• Precio medio.
• Nivel de calidad del listing en que se encuentra.
• Cantidad de palabras que conforman la keyword.
• Valoración de oportunidad.

Todos estos datos son realmente útiles para tener una mayor posibilidad de éxito. Con la simple observación de los datos que nos ofrece la web de Amazon, prácticamente no podríamos ni llegar a un 10% de toda la información que en un par de clicks nos sirve Jungle Scout.

Eso sí, es de pago y no especialmente barato. La web app tiene un coste que parte de los $25 mensuales (aunque seguramente tengas que irte al siguiente plan, que es el de $40, para sacarle más rendimeniento).

La extensión es un pago único de $97 en la versión lite; si quieres opciones avanzadas como la calculadora de costes FBA integrada, tendrás que pagar $197.

Puede que te parezca algo caro, pero lo cierto es que la cantidad de tiempo que ahorra y lo que puede llegar a acotar los resultados, merece cada euro invertido.

Alternativas gratuitas a Jungle Scout

Puedes encontrar alguna herramienta gratuita o semigratuita. No son igual de potentes, evidentemente, pero siempre serán mejor que ir dando palos de ciego.

Podría recomendarte básicamente dos extensiones para Google Chrome: Unicorn Smasher y Keepa. Ambas tienen versión de pago pero con los datos gratuitos ya puedes entender tendencias y ver cómo funcionan tus competidores.

Cómo conseguir la máxima visibilidad y ventas para tus productos

Este silogismo es bastante obvio, pero si no te ven no te compran. Esto es así en Amazon, en Google o en una tienda física que abras en la parte de atrás de un edificio estupendo.

En Amazon tendrás que hacer un poco de todo para favorecer la visibilidad de tus productos. Puedes hacer PPC (publicidad de Pago Por Click), promociones y, desde luego, deberás hacer todo lo posible para aparecer de manera orgánica en el buscador interno.

Cómo hacer SEO para Amazon

Hay a quien todavía le sorprende que se pueda hacer SEO en Amazon. No debería ser así porque, por definición, el SEO es la optimización para motores de búsqueda y, detrás del buscador de Amazon no hay otra cosa que un algoritmo al estilo de Google (no tan avanzado), que es el que ordena y pondera los factores de ranking y así decide qué resultado sale en qué posición.

Evidentemente y como no podemos tocar el servidor ni la programación de Amazon para optimizar las páginas de productos, nos tenemos que aferrar a aquello sobre lo que sí podemos intervenir (y que son factores de riesgo):

• Ventas: Amazon quiere que vendas, por la simple razón de que eso significa que ellos lo están haciendo. No duda en potenciar los resultados de aquellos vendedores que más conversiones obtienen. Así que la ecuación no puede ser más simple: más ventas equivale a mejores y más palabras posicionadas (los productos que tienen un ranking más alto llegan a devolver resultados para más de 8 palabras clave diferentes).
• Categorización: Amazon te pide que indiques una categoría al dar de alta tu producto, para desambiguar si fuera preciso. Éste es un tema crítico, porque la diferencia entre estar o no en la categoría correcta supone un auténtico mundo en cuestión de visibilidad.
• Keywords o palabras clave: es muy importante hacer una keyword research o búsqueda de palabras clave, ya que la vas a necesitar para los contenidos de tus fichas de producto. Te recomiendo que para hacer esta búsqueda utilices: Sellics.com, Trendle.io, Junglescout o Keywordinspector.com.
• Fullfillment: con esto se refieren a cuatro casuísticas que pueden darse para un producto:
  • Vendido y enviado por Amazon: ideal.
  • En el programa Prime: la siguiente preferencia.
  • Vendido por un tercero con logística y almacenamiento de Amazon: no es recomendable a efectos de SEO en Amazon.
  • Vendido y enviado por un tercero: absolutamente negativo.

Teniendo todo esto en cuenta, tienes que ponerte muy en serio con aquellos elementos sobre los que puedes tener una cierta capacidad de acción.

Es el equivalente al SEO on page que harías en tu eCommerce con la optimización de títulos, descripciones, imágenes... en definitiva: en el contenido y que no está en nuestra mano modificar técnicamente la web o el servidor.

Este SEO on page para Amazon parte de una buena investigación de palabras clave en virtud de la cual puedas identificar los términos que utiliza tu público para encontrar el producto que tú vendes dentro del buscador del marketplace. Los términos con un mayor volumen de búsquedas y los que más garantías de conversión te ofrezcan son los que debes priorizar en tu contenido, destacándose en:

• Títulos: son bastante más detallados (y largos) que los que se utilizan para posicionar en Google. Asegúrate de hacerlos descriptivos y que contengan varias palabras clave.
• Descripción: es recomendable extenderse bastante en este aspecto. Por ponerte una referencia, intenta llegar siempre a un mínimo de 1.000 caracteres.
• Utiliza viñetas: destaca las principales ventajas de tu producto en unos cuantos puntos. Siempre empleando keywords y céntrate en las soluciones que aporta a las necesidades del cliente, no tanto en los aspectos técnicos, porque este es el lugar para ser persuasivo.
• Información de producto: en este caso me refiero al backend de la aplicación, es decir, a lo que no se ve porque queda a nivel interno al subir nuestros listings. Hay apartados específicos sobre información de producto que debes completar siempre con toda la información posible, pero pon especial cuidado en los apartados “términos de búsqueda” y “palabras clave platinum”... aquí mete todas las keywords relevantes.
• Imágenes: no son un factor de ranking directo, pero todo lo que tiene influencia en la conversión termina por empujar el posicionamiento. Sube las mejores fotos posibles y hazlo a una buena resolución (Amazon pide que sean de 1.000 x 1.000 píxeles).
• Comentarios: importantísimo aspecto éste. Hablamos de la forma que tiene Amazon de medir la relevancia de un producto en base a lo que más les interesa a ellos, que son los usuarios. Hay que tener el mayor número de evaluaciones positivas con sus correspondientes estrellas, para destacar entre los competidores.

Como puedes ver, no es técnicamente demasiado complicado, pero necesita de bastante trabajo, tanto en la generación del contenido como de los comentarios que son una señal muy fuerte SEO.

Para orientarte puedes utilizar una característica gratuita de Jungle Scout, llamada Product Listing Grader; no es lo más detallado del mundo, pero ayudará a los principiantes a ver dónde están fallando.

Cómo conseguir comentarios

Esto es algo delicado, porque Amazon vigila este extremo con mucho cuidado para asegurarse de tener comentarios reales y no manipulados.

Márcate como objetivo lograr un mínimo de 15 opiniones con una valoración media que supere las 4 estrellas. Esto no es tan difícil si el producto lo merece y si tienes algunos contactos que lo hayan adquirido en Amazon (lo que se llaman compras verificadas). Empieza por estos, solicitándoles que dejen su review objetiva y después haz lo mismo con el resto de compradores de Amazon.

Una simple tarjeta dentro del envío diciéndoles que agradecerías mucho que pusieran su valoración, puede hacer que éstas suban notablemente.

También puede que se te esté ocurriendo comprarlas. No te lo puedo recomendar porque corres el riesgo de ser detectado por Amazon y este tipo de cosas van contra sus normas, así que te la juegas a, en una primera instancia, recibir una llamada de atención que puede ir a más allá, acabando con la suspensión del listing.

Otras técnicas

La principal técnica alternativa para mejorar el SEO es, paradójicamente, hacer campañas de pago. Esto tiene mucho sentido cuando partimos de la base que las ventas mueven todo lo demás en Amazon, con lo que el PPC te servirá para lograr tracción en las primeras ventas o en momentos puntuales en los que necesitas un impulso añadido.

Otro aspecto importante es el precio. Aquí se libra una de las batallas más duras siempre. Ten en cuenta que ésta es una de las principales motivaciones para el cliente con lo que, cuanto más bajo sea con respecto a tu competencia, más venderás y más te destacará Amazon.

Hay numerosas herramientas, como puede ser Sellics, que te permiten jugar con el repricing de manera dinámica. Hacen un seguimiento de la competencia y actualizan el precio de tus productos dentro de los parámetros que fijes.

Si me preguntas si existen las técnicas “oscuras”, también llamadas Black Hat dentro de Amazon, te diré que claro que sí. Lo que ocurre es que siempre que se opta por este camino te estás exponiendo a penalizaciones que pueden acabar con tu cuenta cerrada, así que hay que estar muy seguro de lo que se hace y ser muy consciente de la responsabilidad que esto conlleva.

Te recomiendo que intentes hacer las cosas bien, familiarizarte con la plataforma y después valores si quieres dar el paso al “lado oscuro”.

Conclusiones

Vender en Amazon no es un chollo, supone hacer bastantes concesiones negociando con una plataforma que controla todos los aspectos del negocio y que, por si fuera poco, es al mismo tiempo un competidor muy duro.

Puede que no esté hecho para tu negocio si no manejas un margen interesante o si lo que priorizas es el crecimiento de tu marca con un control exhaustivo. No pasa nada, puede que Amazon no sea lo que más te convenga y lo mejor que puedes hacer es descartarlo para barajar otras opciones estratégicas.

Por el contrario, si tu prioridad es llegar al mayor número posible de clientes potenciales y el margen te permite ser competitivo... Amazon es una gran opción para ti. En realidad, es un canal en sí mismo. Un ecosistema creado por y para la venta.